Один из знаменитейших продавцов ХХ века Джо Джирард в своей книге "Как продать что угодно кому угодно" рассказывает любопытную вещь. Если потенциальному или уже состоявшемуся покупателю нравилась рубашка Джирарда и он делал на этот счет какой-то комплимент, Джирард немедленно дарил ему точно такую же, специально имея запас одинаковых рубашек для подобных случаев. Это лишь один из многих подобных приемов из арсенала "лучшего в мире продавца" по версии Книги Рекордов Гиннесса, но, пожалуй, самый эффектный и неожиданный. Продавал Джирард автомобили. Ваш покорный слуга ни разу не сталкивался в России с подобным отношением ни в колбасном отделе, ни в автомобильном салоне, ни где бы то ни было еще. Хотя, возможно, я просто слишком редко делаю комплименты продавцам. Зато расскажу обратную историю. Когда-то давно я работал на похожей позиции и одному из клиентов понравились часы, висевшие в нашем офисе. Я взялся убеждать начальство купить такие же в подарок к следующему визиту этого клиента, но наткнулся на глухой забор с огромной надписью "Зачем?!". Я не получал никаких комиссионных и премиальных, поэтому имел две причины не делать таких подарков за свой счет, так что мы никогда не узнаем, сколько денег могла бы принести одна только эта маленькая инвестиция. Рашен оказался снова сам себе страшен.

Любая компания, продающая товар или услуги конечному физическому потребителю, должна обучать своих менеджеров, администраторов, продавцов и т.д. подмечать такие моменты и пользоваться ими. С самого начала им нужно объяснять: «обращайте внимание на то, что нравится клиенту. Не пропускайте мимо ушей, если он невзначай похвалит тот или иной предмет, попавшийся ему на глаза. Что-то, не имеющее отношения к его покупке или непосредственному интересу, который привел его к нам. Записывайте и докладывайте начальству. А мы позаботимся о том, чтобы вы смогли подарить клиенту понравившуюся ему вещь и сделать это ненавязчиво и красиво. Ждите, что клиенту что-то понравится». Можно пойти еще дальше и не ждать, что кого-либо рано или поздно восхитят часы на стене вашего офиса или рубашка, в которой менеджер пришел сегодня на работу – можно и нужно создавать такие ситуации. Повесьте нарочно такие часы, которые с большой долей вероятности обратят на себя внимание и понравятся. Разместите в поле зрения покупателя любой подходящий предмет, на который невозможно не обратить внимания, на который клиент гарантированно среагирует в нужном нам ключе. Авторучку необыкновенного дизайна, вазочку или что-нибудь еще. Эти предметы не должны выглядеть явно уникальными, сугубо корпоративными или действительно дорогими. Их задача - быть интересными и необычными в такой мере, чтобы клиент, во-первых, не почувствовал себя обязанным, получая такую вещь в подарок, а во-вторых, ни в коем случае не заметил подвоха. Материальные затраты на подобные сувениры с лихвой компенсируются приобретаемой лояльностью клиентов и вполне могут оказаться не менее ценным вложением денег, чем покупка иного пакета акций. Кроме того, что теперь вы резко увеличили шансы на продолжение отношений с этим клиентом, всегда помните, что пути сарафанного радио неисповедимы. Ведь необычный артефакт будет привлекать внимание и дальше, а клиент охотно расскажет, откуда этот артефакт у него неожиданно появился.

На этой благодатной почве можно придумать бесконечно много хитрых ходов. Представьте, что вы работаете в автосалоне или автосервисе. Некоторые клиенты будут приходить к вам со своими детьми. Простая идея – дарить ребенку масштабную модельку автомобиля. Если папа купил машину, подарите ребенку такую же, только маленькую. Если папа отремонтировал у вас машину, подарите просто любую игрушечную машинку. В последнем случае высшим пилотажем было бы отправить менеджера в магазин игрушек с заданием найти именно «такую же, как у папы». Ничто на свете не располагает к вам людей так, как искренняя забота об их детях. И, разумеется, ни в коем случае нельзя преподносить такой подарок как акцию вроде «это мы всем детям дарим машинки». Клиент должен почувствовать, что вы делаете подарок именно его ребенку, а не очередному ребенку.

При желании такой ход можно придумать в любой области, какие бы услуги и товары вы ни продавали, нужно только объявить аксиомой высочайшую ценность подобных инструментов, не скупиться на них и строго научить этому всех сотрудников, вступающих в непосредственный контакт с вашими покупателями. .